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    产品生命周期的规律是否适用于所有产品,在理论上是有争议的。有人认为,有一些产品是不存在生命周期的,如水、电、粮食等基本生活资料,从出现在市场上开始就一直为人们所消费,直至现在销售量不仅没有下降,甚至仍在上升;但也有人认为从一个相当长的时期来看,产品生命周期的原理对任何产品都是适用的。如原来人们饮用自来水,现在人们则普遍开始饮用处理过的净水或矿泉水;未来如果太阳能能得到有效的开发,也许人们对电的消费量就会下降。所以产品生命周期基本上对所有产品都适用,只是在不同产品上表现的形式不同。如有可在很长时期中延续的“平台型”生命周期,刚进入市场就马上终结的“夭折型”生命周期,也有在市场发展中销售量时起时伏的“波浪型”生命周期(见图9-8)。

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    betway官网手机版网上色彩斑斓的图像效果比彩色印刷并散发促销材料的做法会节省成本。以美国一家出售辛辣调料的零售商(HotHotHot)为例,如果按照传统方式印制彩色产品目录,而不是在网上展示产品的话,该公司预计其促销成本会从每月100美元提高到每月5万美元。座落在美国宾西法尼亚的安普公司(AMP)曾经花费800万美元印制产品目录,而现在将所有7万项产品在因特网上展示,成本大大降低,销售量却大幅度增加。除此之外,精心设计的网上商品目录和检索功能将大大方便客户准确迅速地查找到所需的设备零部件,而纸面产品目录却很难做到。

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    人员销售的这些特点决定了其在顾客评估、决策、采取购买行为的阶段以及促使顾客对企业和产品建立长期信心方面能发挥最有效的作用。但是由于人员销售接触的顾客面毕竟很窄,所以运用人员销售作为促销手段比利用其他促销手段的平均费用水平要高得多。

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    包括竞争者对成本竞争的适应力?竞争者对产品更新换代的适应力?竞争者对服务竞争的适应力?竞争者对政府行为的适应力等等。

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    企业的营销活动是在彼此利益机制驱动下,通过市场竞争对社会生产总任务加以具体分工而形成,各自有明确的营销目标。即使同一个企业,在不同时期也会因承担不同营销任务而确定内容相异的营销目标。然而企业无论选择何种营销目标,在营销管理过程中必须形成由终极目标——阶段目标——战术目标所构成的完整的营销目标体系。

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    以生产观念为导向的企业基本上是处于三种市场环境条件之下:一是产品明显地供不应求。企业将产品生产出来,总归销得出去。西方在二十年代以前,中国在八十年代以前的情况基本上都是如此。中国当时许多消费工业品(如手表、缝纫机、自行车、电视机)都要凭票凭证供应,所以生产企业只须扩大生产,提高产量,而根本没必要去考虑市场销售问题;二是价格竞争是市场竞争的基本形态。这种情况下,企业竞争的主要手段是降低产品的价格,而降低价格的前提则是通过生产规模的扩大和生产成本的控制。所以企业必然以主要精力去扩大生产和降低成本;三是实行计划经济体制,在计划经济条件下,企业实际上只是政府计划的附属体,是一个严格按照计划进行生产的工作部门,资源和产品的分配不属于企业的责权范围,所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题。

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    (2)扩大弥缺市场。弥缺观念指导企业在开发出专业化程度很高的新产品以后,还要进一步提高产品组合的深度,创造更多需要这种专业化产品的市场需求者,以扩大市场占有率。

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    必威体育手机官网网址包括与营销活动所有相关因素的营销信息,对于企业而言必不可少。然而,过少的信息不敷应用,过多的信息又会导致使用者无所适从,错误的信息还会给企业带来灾难。因此,企业必须善于从中获取适量的有用信息。

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    3、决策者(Deciders):指一些有权决定产品需求和供应商的人,在重要的采购活动中,有时还涉及到主管部门或上级部门的批准,构成多层决策的状况。

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    任何营销活动都离不开相应的环境,企业作为市场系统的组成部分,只有充分地了解市场,适应市场,才能使自己的营销活动与社会需要相协调。因此反映市场活动特征及其发展变化情况的营销信息,对于企业更好的参与市场竞争的作用越来越大,整个营销信息系统的运行,实质上就是企业对营销信息的收集、分析过程。

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    在流通过程中,大量的产品会不断地停留在流通的各个环节,形成商品储存,这也是物流系统的两大主要职能之一。加强储存管理,对于加速企业资金周转,降低流通费用具有主要的作用。实现商品储存这一职能的营销中介机构我们称之为仓库。仓库是组织商品流通,进行储存及运输必不可少的物质技术基础,且在不同的流通环节中表现为不同类型,不同规模的组织形式。

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    (四)经济效益。由于广告对传播媒体的利用使有偿的,所以企业的广告活动就必须重视经济效益,必须对广告费用的投入及其产生的促销效果进行核算和比较。

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    如果在需求尚不能满足的情况下,处于完全竞争态势下的企业间可能会有一段时间的和平共处;然而更多的事实是,为了争取有限的市场份额,一个企业的拓展必然会使另一个企业衰退。在这种竞争状况中,企业一般通过追求降低营销成本来保持竞争优势。

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    必威体育手机官网网址电子商务是从英文翻译而来,但中文的“电子商务”是把英文的两个概念合二为一了。电子商务原是英文Electronic Commerce(EC)意译,后来欧美又出现 Electronic Business(EB)的概念,中文也多译作“电子商务”(少数译作“电子业务”)。实际上Commerce 与Business二者原意有很大差别:Commerce多指商业贸易方面的活动,如批发零售业务,往往涉及商品的买进、卖出等实物运动,而纯粹劳务智力服务如法律咨询、医疗服务等,即使是有偿服务,一般也不称Commerce,因此Electronic Commerce在香港被译为“电子商贸”;而Business作为商务的含义则广泛得多,凡是以赢利为目的的经营性活动,不论是商品买卖还是劳务交易都属于其范畴,此外, Business也有“业务” 含义,则各种非赢利性活动也包含在内,如政府部门收税、发放社会福利、公文往来等。Electronic Business在香港被译为“电子商业”,显然比“电子商贸”的范围更广,但仍未能包含非赢利性的电子化业务。

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    5、排除障碍。在大多数情况下,顾客对销售人员的销售都会提出一些质疑,甚至给予拒绝,这就是销售活动中几乎必然会出现的障碍。销售人员只有善于排除这样的障碍,才能顺利地完成销售任务。有经验的销售人员对于销售中可能出现的各种障碍都有事先准备,往往能随机应变,有效地排除障碍,达到销售目的。

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    (6) 自动拨号服务。管理所有的预拨电话,仅接通的电话才转到座席人员那里,节省了拨号时间。

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    注重长远利益和战略目标的实现是营销观念的又一基本特征,其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取,持有营销观念的经营者认为,不顾及企业的长远发展目标而进行的肓目生产或倾力推销对企业可能不仅无利而且有害,因此,一些营销学者认为,对于企业来说,稳定的市场份额可能比高额的短期利润更为重要,二十世纪70年代初,当环境污染问题还没有象现在那样受到广泛关注的情况下,日本本田公司就已经从其对市场环境的分析中预计到了未来污染问题的严重性,于是他们专门请联合国有关专家到公司作报告,并投资开发能减少废气污染和节约能源的汽车。结果当80年代汽车废气污染开始引起人们高度重视的情况下,本田的少污染,低能耗的汽车就成为畅销货。没有战略眼光的经营者是不可能获得这样的成功的。

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    对顾客服务需求的认知缺口是提供高质量服务、提高顾客满意度的巨大障碍。消除这一缺口,对服务营销质量的提高有十分重要的意义。但这并不是说,在不存在认知缺口的情况下,企业就一定能提供高质量的服务。顾客的服务需求总是要通过一定的方式或手段来满足。在认清顾客的服务需求后,企业还必须要采用适当的方式去满足其需求。如工作日早餐需求除了营养可口外,对就餐的时间往往也有很高的要求。企业在认识到消费者的需求期望后,必须要进行具体的服务品种设计,使顾客的服务期望得以满足。但在某些情况下,企业能够正确理解顾客的期望,但其为满足这种期望所设计的服务品种及其所设定的服务提供标准却并不一定能很好地满足顾客的服务期望,进而产生了设计缺口。一个企业如果只是注重了对市场的调查研究,而不根据调查研究的结果去组织实施整个经营活动,市场研究部门和开发设计部门之间不能很好协调,设计缺口就会十分明显。

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    betway必威登录入口讲授固然是一种最常见的培训方式,但往往由于过于抽象而不易被理解和记忆,所以在销售人员培训中,案例分析、角色演示和情景模拟等方法往往成为很受欢迎且十分有效的培训方法。如经常会让两、三名学员模拟一次产品的推销过程,其他人通过单面镜或录像直播的方式进行现场观摩,然后对整个过程进行讨论和评价。这种方法对于提高推销技能和预先发现可能出现的一些情况是很有效果的。

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    betway官网手机版(1)产品的价值和重量:笨重的,价值高的商品往往意味着高的装运成本和高的重置成本,因此一般而言高价值,笨重的商品往往采用较短的渠道结构。

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    3、企业环境适应目标达成。常用的目标项目值是:分红率、股票价格、股票收益性、战略测定能力、经营与组织能力、员工能力开发、工资水平、职工福利、凝聚力、参加工会人数、工会参与管理程度、提高产品(服务)质量、改善服务水平、业务往来条件、销售条件、利息水平、信用度、预贷款、公害防治程度、缴纳税金、执行政策程度、国际间协作关系等。

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    由于互联网技术的出现,分销渠道及其结构形式正在发生深刻的变化。互联网对分销渠道的影响主要体现在:增加分销渠道,疏通分销渠道,细化分销渠道,整合分销渠道,降低分销成本,提高分销效率和使分销渠道透明化。

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    为了帮助买主以适当的价钱买到他们中意的货物,eBay还提供一种自动代理报价(Automatic Proxy Bidding)服务,买主只要把自己打算出的最高价输入,一个被称为“小魔术师”(Little magical elf)的智能代理软件就会自动替买主跟踪报价情况,按照加码幅度加价,直到实际报价超过了买主授权的最高价。这种服务可以使买主以更合理的价格买到商品。举例来说,买主可能准备出2000美元买一件清朝瓷器,但在竞购不踊跃时,可能报价达到1200美元时就无人竞争了,这样“小魔术师”随时跟踪竞价情况就使该买主能买到这件清朝瓷器,又节省了800美元,不必一次报出2000美元的最高价格,其他买主也无从知晓该买主的最高限价是多少。

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    betway必威登录入口但这些理论在全球企业看来是大不以为然的。在全球竞争的形势下,全球公司不应立足于一地市场的做法和消费者偏好或依国别来寻求国际市场,而必须运用一种一体化方式来同时探索和协调发达国家,欠发达国家和发展中国家的消费者需求。如Park笔就以高档笔的象征同时进入世界各个国家,他们认为在世界任何一个国家里都会有一批有一定收入,追求生活品位的人存在,所以企业不必在每个国家生产不同的产品。

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    betway官网手机版职业是消费者社会角色。不同的职业往往和相应的收入水平联系在一起,直接制约消费者的购买能力。特定的职业常常和一定的生活方式联系,进而影响消费方式、消费习惯。即使收入水平相同,出租车司机和大学教授的消费兴趣也不会相同。

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    (1)、客户概况分析(Profiling),包括客户所属的细分市场、层级、爱好、习惯及该客户的诚信与风险等;

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    每种市场类型在消费需求和消费方式上都具有鲜明的特色。企业的目标顾客可以是以上五种市场中的一种或几种。也就是说,一个企业的营销对象可以不仅包括广大的消费者,也包括各类组织机构。企业必须分别了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为。

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    1. 国籍亚文化群。国籍亚文化群指来源于某个国家的社会群体。在一些移民组成的国家中。国籍亚文化现象显得尤为明显。例如在美国等西方国家的大城市里都有“唐人街”,那里集中体现了中国的国籍文化。但是由于“唐人街”是在美国等国,总体上受着所在国地域文化的影响,所以只能是一种亚文化。

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    一般而言,渠道选择会产生2~3种方案,这些方案也受到诸如制造商的活动、市场的性质和规模、中间商的选择和其他因素的限制。有时,对于所有的制造商而言,渠道结构中的级数的选择是一致的,但在某些短时期内会呈现一定的灵活性。

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    (1)累计数量折扣。即规定在一定时期内,购买总数超过一定数额时,按总量给予一定的折扣。如一客户在一年中累计进货超过1000件,每次购货时按基本价格结算收款,到年终,营销企业按全部价款的5%返还给该客户。采用这种策略利于鼓励顾客集中向一个企业多次进货,从而使其成为企业的长期客户。

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    3、新购。指组织购买者第一次购买货品的购买行为。新购的成本费用越高。风险越大,参加决策的人数就越多,所需信息量也越多,制定决策的时间也越长工,新购有什么可治用的老供应商,所以对一切供货方来说都晶好的机会。他们应设法接触主要的采购影响者。并向他们提供有用的信息和协助。许多公司设立专门的机构负责对新客户的营销,它们称其为“访问使用推销队伍”,它用最好的推销人员组成。

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    首先,批发商一般处于商品进入流通后运动的起点或中间阶段。因此在商品流通过程中,批发商始终表现为中间环节。

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    二十世纪90年代以后,随着新经济的发展,消费者在营销中的主体地位日益确立,有人又提出了以顾客满意为导向的营销组合理论。如美国著名学者舒尔茨提出了”4C“理论,即:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。其中“顾客”是指顾客的需要与期望;“成本”是指顾客获得满足的代价;“便利”是指顾客时间与精力的节省;“沟通”是指顾客与企业之间的信息与情感的交流。有人甚至认为在新时期的营销活动中,应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为,“4C”的提出只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想,从操作层面上讲,仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”,而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。

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    正由于市场营销活动必然从属于企业整体经营活动,所以市场营销的决策与计划也必然服从于企业的总体战略计划。它们之间的关系可用图2-2来进行表示。即首先根据社会的分工和企业的性质确定企业的基本任务(企业的目标与宗旨);然后根据市场的实际状况确定或改变企业的业务组合;接着根据企业的业务组合制定相应的战略计划;再在企业战略计划的指导下制定各职能部门(包括市场营销部门)的计划;在市场营销计划确定后,设计出具体的营销活动方案。从表面上看,后者必然受前者的影响,但实际上公司战略计划的制定乃至公司业务组合的确定,也必须在很大程度上依靠营销部门提供的市场分析报告以及其他部门所提供相关资料。在以市场为导向的营销观念指导下,后者对前者的影响也

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